阿三是我同学的弟弟，他哥哥是老二，所以，我们都学他哥哥样，管他叫“阿三”了。

阿三原本是我们镇中心小学的教导主任，工资待遇也都不错，离家又近，原本绝对可以舒舒服服地过小日子。可自从他姐夫发财做了我们镇里最大的超级大老板后，阿三的心就开始活了。终于，有一年，他辞职下了海，在老家办起了厂，专门为他姐夫公司做配件加工。在他姐姐和姐夫的大力扶持下，阿三也就慢慢地起步了。

但阿三这人跟普通的富家子弟不一样，他不会满足于靠着姐夫发些小财，他有自己的宏伟目标。他知道，一个人要创业成功，最终，一定要靠自己。他经常对我说：“亲戚可以把你扶上马，但能跑多远还要看你自己。”

为了更好地发展业务，他开始研究起产品加工技术来。研究来、研究去，结果，就被他研究出了别的同类厂家都没有掌握的工艺流程来。富有管理经验的他，还专门按照国外先进的质量管理体系，为这套新工艺流程设计了配套的保障制度。如此一来，他的配件就慢慢地成了业内的一大品牌产品，很多国外大客户，都主动向他们的中国供应商推荐阿三，甚至，都明文规定，成品中的那个配件，非用阿三生产的不可。大家想一想，连客户的客户都明确要求使用阿三的配件了，客户还能不采用么？所以，尽管阿三很少跑出去拉业务，可手头上的订单依然非常地充足。

今天上午，去阿三工厂参观。阿三又自豪地对我说：“唐明，我又拿下一个大客户，就是X公司。”

X公司是这个行业中中国大陆最大的企业之一，所以，我听了后，真是替他高兴得不得了，惊喜地问他：“你真行啊！你是怎么做到的呢？是你自己跑到X公司去公关的吗？还是托人找关系才谈下来的呢？”

“呵呵，恐怕我说了后，连你都会不相信。事实上，我根本没有主动去找X公司推销，是他们自己找上门来的。因为他们的外国客户指定在成品中要使用我生产的配件，所以，他们为了接下那批成品订单，就不得不来找我了。坦白地对你说吧，我现在根本不用出去跑业务。因为现在国内同类配件加工厂中，就数我的规模比较大，又数我的技术比较先进，而且，只有我们少数几家通过了美国、德国等几个国家的质量管理体系认证。特别是那个新型号的配件，目前在国内，就只有我能够生产。所以，当别人啃不了这些硬骨头时，客户就只好来找我了。”阿三兴奋地跟我说。

“那你正好趁机抬价宰他们一刀了！”我也为他高兴不已。

“哪能这么不道德呢？我可从来不趁机抬价，毕竟，合作是件双赢的事。如果只对我有利，人家自然也不干；如果只对他们有利，我自然也不干。所以，如果我一味地往上抬价的话，他们就可能会把成本问题反应给终端客户，这就会造成不好的影响。因此，一般情况下，我不会趁机抬价，而只跟他们提其它要求。比如：既然让我来啃这块硬骨头了，那么，可不可以同时给我一些其它业务做呢？这样一来，不是皆大欢喜么？”阿三忙着纠正我的错误。

“是呀，说得真对！但我想不明白，你到底是怎么做才让客户主动来找你的呢？”我也忙着向他请教其中的奥妙。

“这不简单吗？我借着给姐夫做配件之际，发展了自己的实力，趁着有机会尝试做国外先进产品时，就把技术一关抓了起来。随后，就专门针对那些国外终端客户进行宣传广告，让国外终端客户来选择我，这样，远要比让国内加工单位来选择我强多了！”阿三解释道。

所以，朋友们，与其主动地去找客户推销，倒不如让客户的客户替我们拉生意！试着想一想，假如连客户的客户都盯着客户要我们的产品时，这生意还用得着担忧吗？由此可见，做什么产品都不如做“指定用产品”来得好！当你生产的产品，成为了某行业的“指定用产品”时，你还用得着为拉订单而四处奔波吗？所以，阿三给我的一个最大启示，就是：

面向客户的客户宣传，远要比直接向客户宣传还重要！

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