把树种在地里只要浇浇水，一年以后就能挣1万元钱，像这样的树在田淑华800亩的苗木基地里到处都是。据田淑华保守估计，她基地里的苗木总价值在2000万元以上。  
　　老客户逐渐流失  
　　20年前，田淑华到北京串亲戚时，无意中接触到了“苗木绿化”这个在当时还十分新鲜的词。通过一番市场调查，田淑华决定利用自家的3亩地种植苗木，成了当时华北地区较早从事苗木生意的人。  
　　在乡亲们的议论声中，田淑华开始了冬青、桧柏等小型苗木种植，每年都能赚到三四万元，这可是当时农村一家人几年的收入。20世纪90年代初期，“法国梧桐”、“国槐”等“行道树”开始普遍使用在很多城市的绿化建设中，田淑华根据市场需求的变化，及时发展“行道树”种植，到2000年时她的苗木种植面积已经扩大到300亩，那时的她每天忙得只能睡上四五个小时。  
　　2000年以后，城市绿化建设进入快速发展时期，田淑华所在的邦均镇正好处在北京、天津的中间地带，距离北京、天津都只有100公里左右，不少人看到了在这里搞“苗木”种植的商机，市场竞争变得越发激烈。同时，田淑华发现有不少老客户开始逐渐流失。  
　　田淑华以前种植的都是“行道树”和体积较小的苗木，2000年以后，树木在城市建设中从绿化性向绿化性和观赏性并重的趋势发展，雪松、白皮松等体积较大又具有观赏价值的“观赏树”开始在市场走俏，但是由于这些树一棵就要几千元甚至上万元的价格，使很多苗木种植户不敢轻易尝试。  
　　“观赏树”成了活广告  
　　“观赏树”的死亡风险较高，市场空缺也很大，田淑华认准了这是一条应对苗木市场激烈竞争的出路。在朋友的介绍下，田淑华花了近30万元钱购进了50多棵白皮松，可令田淑华没想到的是，由于自己对“观赏树”的挑选并不在行，结果那批树根本出不了手。  
　　这件事后，田淑华逐渐掌握了“观赏树”的挑选方法，同时顺应市场对品种需求不断增多的特点，她又购进了合欢、红枫等上百个品种。就在田淑华的“观赏树”生意开始起步的时候，有客户反映从她家买的树总是会死掉。尽管苗木生意大多不需要卖方保证成活，可是死亡的情况发生多了肯定要影响自己的生意。就在田淑华为找不到原因而发愁的时候，又有客户打来电话反映一个月前花3万块钱买走的雪松死掉了。  
　　亲自到北京看过那棵树之后，田淑华决定无偿再给他们补种一棵同样规格的雪松，并且自己出钱派工人过去栽种和养护。  
　　那棵雪松的成本在3万块钱左右，再加上运输、养护的费用，田淑华这次损失了5万，但她却发现很多客户不了解树木养护方法，工人在运输和栽种过程中方法不当是造成树木死亡的主要原因。从此，田淑华成立了专门的绿化队，只要超过4米高的大树就由她的工人亲自上门栽种，提供技术指导，保证树木的成活率。  
　　从此，卖出去的“观赏树”就如同一个个活广告，很多人慕名找上门来要和田淑华做生意。但是这样的好光景没过多久，新的问题又出现了。  
　　为了把“观赏树”栽下去当时就可以看到景观效果，不少客户开始寻求起原枝原貌、没有对树冠进行修剪的“观赏树”。但是为了保证成活率，当时在田淑华的基地里“全冠”的树并不多。  
　　一次口误损失近十万  
　　为了尽快提高养护技术，使自己的“观赏树”适应市场需要，赚到更多的钱，田淑华学会了很多新技术。  
　　通过这些新技术，从2003年开始，田淑华的全冠苗木成活率达到了90%，种植品种一千余个，成为华北地区的苗木大户。但是由于她的“观赏树”大多从外地采购，经过在自己基地驯化一年后，适应了本地气候才能销售，因此售价一般要比原产地高20%左右。如何能够找到长期稳定的大客户是田淑华当时最急待解决的问题。  
　　刘强是华北一家知名园林绿化公司的采购部经理，每年的苗木需求量都在千万元以上，田淑华在与他合作过几次数十万的生意之后，依旧没能取得他的信任。2004年的春天，二人已经做了快一年的生意，但刘强始终不放心把上百万的大订单交给田淑华，就在田淑华的心里开始感到失望时，竟然因为刘强的一次口误，使两个人的关系发生了改变。  
　　刘强这次原本需要的是128棵直径15厘米的合欢树，但同田淑华的合同却签成了12厘米，当树已经运到工地后刘强才发现弄错了。  
　　尽管只有3厘米之差，但每棵树的价格就差了600元，128棵加起来就差了将近7万块钱，就算刘强自己把差的钱垫上，再找田淑华换15厘米的树，可已经挖出来的12厘米的树再种回去成活率肯定要受损失，别的苗木经销商根本就不可能这么做。  
　　可是田淑华却说：“你拉回来吧，多大的开支费用，不管是工钱还是车费，都由我自己承担。”  
　　这次田淑华又赔了近10万块钱。  
　　“实在”带来大客户  
　　经过这件事后，很多人都说田淑华太实在，太傻。但田淑华的“太实在、太傻”却给她带来了不少生意，刘强不仅每年都要同她做上六七百万的买卖，而且还为她介绍了不少大客户。徐文山就是其中之一，他所在的公司业务涉及到北京、天津、唐山等地的很多工程。其实刚开始徐文山嫌田淑华的价格比外地高，并不想同她合作。2006年，徐文山从山东以600元一棵的价格采购的银杏树的数量不够工程使用，只能临时去田淑华那里补充一批来救急，虽然每棵价格比山东高了200元，但种下去度过一冬之后，徐文山觉得多掏点钱值，因为田淑华的树死亡率比别人的低很多。  
　　田淑华的苗木基地正好处在北京、天津、唐山3个城市的中间地带，气候基本相同，在田淑华基地驯化过的树苗在这3个城市都很容易成活。依靠这样的优势，田淑华的“观赏树”渐渐被京津唐市场接受。如今，她的基地已经发展到了800亩，品种1500多个，苗木资产达2000万元，同她长期合作、年采购量在500万元以上的大客户就有十几家

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