我向大家介绍一下什么是商机，什么样的商机才能投资的必要，主要讲我的一个心得和体会。其实这个问题已经有很多人深入地思索过。所以我想今天跟大家谈这样一个话题，是《什么是商机，什么样的商机才有发展的潜力？》，尤其是现在经济发展到一定阶段以后，我们再来回过头来再来考虑这个问题，可能会更加具有现实意义。　　商机就是――利用他人所形成的观念或想法来挣钱的机会。诸如直销，网络营销，批发，销售路线，与看门人订约，特许营销，邮购，以互联网和计算机为基础的企业都可以被视为商机。其中不少可以采用家庭式的经营方式。你购买以个已经或还未被证明的观念，其成功与否完全依赖于你的经营才干以及创建自己的客户群的能力。购买价格通常包括必要的工具，例如售卖机器，存货及样品。　　这些企业中多数会向你提供一个听起来动心且有利可图的点子，让你迫不及待地想要参与其中。我想提醒你的是，此时你千万要谨慎。向专家人士咨询，因为这些企业已通过某种广告形式吸引了不少想快速致富的人或是没有什么资金的人。那些挣大钱的许诺通常都难以兑现。　　警惕欺诈行为　　广告设计的焦点在于吸引潜在的客户的五项主要指标。他们会吹嘘：　　1、低启动成本；　　2、快速获取丰厚的利润；　　3、业余工作；　　4、无须经验；　　5、能够在家工作。　　周末看看当地报纸的商机栏，读读那些诱人的轻轻松松，快速致富的广告。下面是此类广告中的及则，摘自一家日报的周末版：　　→瞧！只要１万美元的投资就能马上实现一年赢利6.5万美元的梦想。绝对保证。　　→急需邮件处理机。用你自己的电脑在家挣钱。无须任何经验。　　→罕见的商机。在北美开设炙手可热的特许经销店。低投资，高回报。　　→年赢利近250万。期待你的投资。　　→月赢利900美元，一周只需工作10小时。工作25小时就能拿2500美元。　　→可爱的互联网企业。在家中开设，无须电脑或经验，轻松获取巨额利润。　　→三年便可退休！令人难以置信的收入，低成本启动，巨大的市场空间。　　→年赢利10万美元，让计算机24小时为你赚钱！　　刊登广告者让那些对此信以为真的人成了牺牲品，利用后者低投入，高回报，轻松快速致富的心理对其进行大肆掠夺。那些希望在家办公司的人常常成为他们的目标。要让那些急于发财的人不对这些美妙的承诺不动心实在很难。但是，只要悄悄动点脑筋，就不会看不出其中的陷阱。如果所有的企业都像听起来那样简单，为什么没有更多的人富裕起来呢？总有一些投机取巧的人想骗走你的钱，然后逃之夭夭；或是转给你一家根本无利可图的企业，除了卖主本人之外，无人能从中获利。　　如果你对自己的交易对象没有把握，花些时间做市场调查。只要遵循一下五条原则，你便可以高枕无忧了。即使你要购买的公司似乎有一定声誉和生存能力，对其背景进行彻底核实绝对是有所值的。　　那么，我们如何判别潜在的商机呢？　　一个有动机的卖主应当准备好待售企业的相关信息，称之为企业提案。其形式不一，你得费心查阅大量的信息，以确定这家企业是否适合你。豪无疑问，你只有看过许多提案之后，才能找到让自己动心的那一个。由于多数人负担不起向会计师逐个咨询的费用，因此，你得学会首先自己加以分析。接下来你可以排除那些没有达到你个人标准的提案，把你感兴趣的那几个交给你的会计师。　　一份构思好的企业提案应当包含以下信息的全部或大部分：　　1、公司的历史及经营细则；　　2、公司所有者的简介和简历；　　3、主要雇员的简介和简历，如果有资料备查的话；　　4、当前及未来市场的概述；　　5、相关竞争者的细节信息；　　6、财产租凭，所处地段的描述及其优势；　　7、待售资产的详细描述，包括公司的培训期及其提供的其他服务或保证；　　8、价格及支付条款；　　9、前两年的财务报表（由可靠的会计师提供）；　　10、一两年内的收入及支出预算；　　11、客户及供应商的证明书；　　12、证明客户未来意向的合同或信函。　　许多提案并不包含所有这些信息，因此，你有必要向卖主提出适当的问题以填补缺失的信息。记住一点，卖主总是设法展示企业最好的一面，而有意弱化其不利的一面。你需要上述信息以便你的会计师能对企业做出公正的评价。通过分析企业的方方面面，包括它的历史和目前的状况，你们可以一道对该企业做出明智的决策。　　还有12个待问的重要问题　　在你审查提案时，有12个重要的问题有待于你的分析。如果你对这12个问题的回答自我感觉满意并对提案持肯定态度，那么，你可以约见你的会计师或企业顾问，与之一道审查提案。　　第一个问题：这家公司有利可图吗?　　一家公司的赢利状况在很大程度上可通过解读财务报表来加以判断。因此，首先要确保报表是由可靠的会计师制作的。如果可能的话，设法获取两个年度的报表。它们可以显示公司的资产，负债，股本和发展状况，销售，销售成本，运营成本，员工及业主的工资，以及其后的赢利及亏损状况。你的会计师可以帮助你进行分析。　　为利润付费：准备好为一家有一定知名度的，赢利状况下的企业付费。但这是值得的，因为你很快便能获取有保障的收入。想想他人曾经为这家企业所付出的辛勤劳动吧。他们曾犯过错，交过学费――光凭这一点就值得你付费　　第二个问题：这家公司能够支持你的工资要求吗？　　如果一家公司并不是合伙的，那么，财务报表可能不会显示付给业主的工资。相反，它应该反映足以负担你希望从公司中获取工资的底线净利润。如果公司是合伙制的，业主的工资则显示为管理费用。工资也会按峡同的员工类别再做细分，例如制造，销售和办公等。　　首先确定你和你的家人或合伙人在公司分别扮演什么样的角色。然后看看财务报表上每年支出的工资。它会告诉你公司能够承担的管理费用是多少。你还得计算除去所有开支和你的工资之外的利润。这部分可用做额外的工资，条件是你的工资要求不致对公司的资金流转产生不利的影响。为确保公司能够满足你的工资需求，做一项年度家庭预算以判断公司能够提供给你的数额。核实你个人的开支，并将近期要发生的费用计算在内。　　第三个问题：销售是季节性的吗？　　销售呈上升还是下降趋势？财务报表上的年销售量并不反映季节性的或每月的波动情况。让卖主提供一份两年内的月销售明细表，以便评估季节性的波动和销量的增减情况。　　第四个问题：这家公司是否让你付太多？　　一家公司的销售价格是建立在其资产价值的基础上的――设备，建筑，家具和库存――还有商誉。公司应当具备稳定的工资的能力。就定价进行协调通常都有很大的空间，尤其当你和你的会计师就提案进行了透彻的分析之后。　　第五个问题：公司的财产是否物有所值？　　如果你购买了一家合伙制公司的股份，资产的售价通常是财务报表上所列示的账面价值。"账面价值"是未计入累计贬值的资产成本。由于拥有所有权，卖主可能会把资产价值标得不切实际的高或者向你出示给人误导的大型设备的价值评估。保证你的支付不要高于正常的市场价值。　　不管估价如何，设备的真正价值其实不超过销售时的账面价值。这就是银行在执行贷款项目时评估资产的方式。有的卖主和买主会在账面和市场价值之间达成一个购买价。库存评估需要对你要购买的东西有一个理性的认识。人们往往免不了承受一大堆不值钱的库存或标价过高的设备。关于这一问题更多的信息见本章稍后的"成功购买企业的七条法则"中的第二条。　　第六个问题：公司的商誉标价是否实事求是？　　商誉是对公司的无形价值进行估价的术语。它取决于公司的声誉，稳定性及其为业主创造利润及较好的收入的能力，你的会计师可以帮助你判断商誉的价值是否名副其实。如果你要购买一家经销店，商誉通常是一个确定的数值，几乎没有协商的余地。　　一种常见的商誉计算方法是基于一年内（尽管有的卖主采用两年制计算法）公司所创造的体现为业主工资的财富再加上净利。如果卖主及其配偶的年工资为40000到65000美元，那么，公司的商誉则达到65000美元。如果公司在扣除以上工资之后还能赢利，那么其商誉则价值更高如果公司在扣除以上工资之后处于亏损状态，那么，其商誉的价值将减少。　　第七个问题：你具备使公司赢利的经验吗？　　创办一家新的公司是一项挑战，作为业主，你得对它的成败负责。问问卖主他或她在公司里扮演的是什么角色。你能恰到好处地扮演这一角色，还是得花钱另请高明呢？记住你要在公司里扮演好这四种角色――经营，管理，销售和营销。　　第八个问题：公司有扩大经营的可能吗？　　变化是企业房展的关键，而有规划的发展又是成功的关键。那么，一家公司如何才能发展或扩展到其他领域呢？如果它是一家零售店，是否可以引进其他的产品和服务呢？如果是一家服务公司，怎样才能拓展，增加或改善服务呢？如果是一家季节性的公司，在淡季里如何做到多样化经营呢？如果你无法拓展业务范围或实现多样化经营，你又如何能够扩大销路呢？　　第九个问题：业主曾犯过哪些你应当避免的错误？　　你的会计师关注财务报表中需要注意的地方。资产负债表可能显示库存过量，银行过度透支或过多的为付账单，或许多未及时交纳政府税款。收支表会突出那些开支过多的项目，如工资或广告。扣除销售成本之后的利润空间或许不像你被告知的那样。向卖主提及这些问题。由此你得判断自己是否能够更高效的经营这家公司。你会带来哪些变化？哪些变化是你力所能及的？哪些变化需要时间？这些变化的代价有多大？　　第十个问题：公司的预期寿命是多长？　　公司的生存需要一定的资历。对这一行业的历史进行调查。研究消费趋势，确定自己的公司在未来五到十年内仍然有利可图。例如，计算机保养，维修及客户培训就是一项长期投资项目。如今，几乎没有什么公司的生存可以离开科技，但许多业主还不能完全掌握如何适用各种软件程序。　　顾客是多变的。他们驱动着世界的潮流，而潮流是变化无常的。有的公司不能持续发展，因为他们拒绝跟上时代的潮流和科技的脚步。你所购买的公司能够跟上变化吗？未来的趋势将对它的发展产生什么样的影响呢？　　第十一个问题：谁得大头――经销商还是你？　　对于经销商，你得知道究竟有多大比例的利润进了他的口袋。你大概要以一定比例的毛销售额来支付特许权使用费或广告费用。有的经销商需要你交纳一定的年费一作为管理费用。对于一家现存的连锁店，你可以得到这些数字用之于研究。　　在购买一家经销店时，你要支付特许费或商誉，这取决于经销商的声誉，数目可能是几万美元。有时经销商挣的钱超过了经营者。想想你得卖出去多少冰淇淋或多少杯咖啡才能支付这些费用和人力。　　第十二个问题：未来的预测切合实际吗?　　对于公司未来的收入，支出和利润的预算应当基于其过去的业绩以及现在和未来的经济和趋势。极少预测能做到没有偏差，因为太多的因素可能在任何时候发生变化。因此，不能只看到票面价值。研究以往的财务报表会更有意义。如果报表显示为亏损，而预测表明未来一两年里赢利状况良好，你可以问问公司得用什么样的奇妙方法才能得到这些美好的数据――以便能让自己更快富起来！

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