投石问路初获成功　　从美术学院毕业的陕西姑娘徐娟，在电视节目中看到有人在葫芦上作画制成工艺品，她也萌生了开发宝葫芦创业的念头。2000年8月，她与丈夫一起到乡下收购了几千个葫芦，经晾晒、打磨之后，烙画上精心设计的图案，生产出第1批产品。　　2001年，徐娟夫妇带着自己的葫芦作品参加了三门峡国际黄河旅游节。在旅游节上，他们的葫芦成为一大亮点，产品全部卖光。其后，他们回老家种下了0.2公顷地的葫芦，第2年收获了1万多个质地光滑、适合作画的葫芦。他们又将葫芦全部烙上了画。　　转换思路组合销售　　到了春节，他们带上葫芦，到郑州、西安等大中城市销售。许多人看了葫芦后都觉得是件不错的工艺品，一问价格却都纷纷摇头：“这么一个小葫芦要卖50元，太贵了！”听了这话，徐娟夫妇俩思索开了：葫芦的卖价存在着很大的随意性，从十几块钱到上百块钱不等，即使自己卖的价钱再低，消费者也会再侃价，怎样才能把葫芦卖出好价钱呢？　　他们经过认真分析，觉得手工制作葫芦工艺品得走收藏品、工艺品的路子。只有把葫芦做成系列产品，做得更加精致、更有文化内涵，并且摆上柜台卖，才能吸引顾客出高价购买。于是，徐娟配置了电脑和打印机，根据画面给一些做工精细的葫芦配上了诗词及葫芦文化介绍。这一招果然灵验，产品销势立即转旺。　　2002年，徐娟别具一格的葫芦工艺品专卖店在西安开张。店里挂满各式各样的葫芦，有“紫气东来”、“老子著经”等老子系列以及四大名著人物系列工艺葫芦。这些系列葫芦少则3～5个1组，多则上百个1组，以形状各异的葫芦来表现中国传统文化，吸引了不少人的眼球。其中，水浒人物系列的一组108个葫芦卖出了5万元的高价，买这组葫芦的海外华侨称赞说：“这组葫芦是独一无二的手工作品，既表现了博大的中华传统文化，还有吉祥美好的寓意！”　　灵活经营量身定做　　2003年8月，一位老太太来到徐娟的店里，她是徐娟的老客户。这次她要为纪念她和老伴结婚50周年定做一个葫芦，葫芦上还要配刻一首老太太自己写的诗。葫芦做好后，老太太看了非常满意，觉得是自己送给老伴最珍贵的结婚纪念礼物。　　这件事给了徐娟一个启发，就是根据顾客的需要定做葫芦。她在专卖店里打出了广告，可以按照顾客的要求来设计葫芦图案。这个项目一推出，顾客反响很强烈，每个月都会有上百人来定做葫芦。渐渐地，徐娟夫妇的葫芦有了知名度，不少宾馆、酒店纷纷预约定做，用作吸引顾客的装饰品。他们不断探索，不断创新，陆续设计出许多新的作品，深受市场青睐。如一种参照漫画人物设计的“情侣葫芦‘特别受欢迎，上市后迅速热销。这一年，徐娟夫妇靠卖葫芦挣了30多万元。　　经过几年的努力，到2006年，徐娟夫妇的资产已达上百万。徐娟说，他们要努力把工艺葫芦做得更好，将来还要发展几家葫芦工艺品联锁店，让更多的人欣赏到工艺葫芦的魅力。

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