本期嘉宾：张迎春，阿里笔名：飞雪阿顺，阿里建筑建材版副版主，开封市领羽新材料有限公司总经理。这家公司专业生产及经销玻璃钢原材料、制品、模具及技术转让。

        采访者：梁红伟，阿里笔名：心乱他弟，《阿里接单秘笈》作者；朱莉，阿里笔名：笨笨猪猪乖，中原商盟理事长。

        夫妻合伙创业要有规则

        通过中原商盟，心乱他弟和猪猪有机会认识很多网商朋友。其中，张迎春女士给我们的印象非常深刻。中原商盟定于3月22日举办成立大会。之前，通过介绍，张迎春女士决定赞助本次大会。张总的企业为中原商盟大会付出很多，让参与的商友非常感动。

        通过采访，我们发现，张总的企业是“夫妻店”。从1995年开始独立创业，张总夫妻二人一直搭档，丈夫王总负责技术，妻子张总负责管理和营销。创业十几年来，他们从开封杀到郑州，再发展到全国，从默默无闻做到当地行业前三，从一个小门面店做到拥有员工40人、年销售额超2000万，从线下销售做到网上销售。几个转变，让我们颇感兴趣。

        采访中，我们问张总：你们夫妻合作创业，有没有分歧？如何解决分歧？会不会因为企业影响家庭？张总的回答很肯定：几乎没有影响到家庭，分歧也很少。因为创业之初，他们就定下合作规则：创业的目的是为了更快乐地生活，不能因为企业影响家庭。但是，直爽的张总对夫妻两人的一次分歧记忆犹新，而且说那次分歧差点让企业搁浅。

        有一次，张总的企业和一家铁路局合作，为其提供地槽材料，但因为当时材料紧缺，正好公司里放有其他厂家的类似材料，他们就发给了客户。但是，不幸的是，这批材料有些瑕疵，客户检验没通过。张总说，这样的事情以前从来没有发生过，非常郁闷。他们追究原因，发现是自己的质量人员有些疏忽。负责技术的王总认为可以补救，张总认为虽然可以补救，但这样的事情对公司影响太大，必须深刻反省。如果不自我救赎，企业还不如关闭。为此，夫妻二人稍有分歧，但最后，两人静心沟通，张总说服了丈夫——所有的经营行为，必须坚持高品质，追求卓越，做到完美。对于注重价格的客户，宁愿不合作，也不降低产品水准。

        没有业务员，订单如飞雪

        王总是玻璃钢复合材料行业的技术专家，有这个优势，开封市翎羽新材料有限公司在旧技术的改造、新技术的推出方面颇有心得。为了扩充技术实力，他们主动找河南大学进行合作。张总坦言，做这么多年业务，他们从来没让业务人员去主动推销过自己的技术和产品，所有的订单都是靠口碑积累而来。原因很简单，就是技术实力让客户愿意和他们合作。他们的技术和产品主要运用在装修装饰、卫浴、实木家具、人造石等行业。应用面非常广泛。但是，他们和同行的关系好得出奇。很多同行没事时总爱找他们谈谈、聚聚，聊聊行业，聊企业，互通有无。有时，他们会帮客户从同行那里采购，而且让双方都很满意，自己有无利润无所谓，重在关系的培养。

        让专业人才做电子商务

        从2006年6月开始，张总主动加入阿里巴巴诚信通，一直到现在。而且，一直热心于竞价和黄金展位的推广。有时，一个月要做5个关键词的标王。她说，电子商务她是外行，但是，她懂得用内行的人来做。她招聘了一位电子商务人才，放手让他组建电子商务部门，全面展开网络营销。随着对电子商务的了解，她也在不断操作和学习，加大电子商务投入。

        加入阿里巴巴之前，她的订单大部分来自河南，来自线下，之后，全国很多客户通过网络找到她。有时，他们的产品和技术还在网络上吸引到外国客户下单。张总的电子商务团队在做好阿里旺铺的同时，加大论坛、博客等渠道的介入。同时，全力升级企业网站。用张总的话说，就是要在网络上多条腿走路。目前，她的企业从阿里上接到的订单占整个销售额不到一半，所以，张总认为，电子商务潜力很大，相信今年电子商务带来的订单会更多。

        尊重、培训员工，轻易收获凝聚力

        在内部管理上，开封市翎羽新材料有限公司很少制定制度，但一旦做制度时，管理层会让每个员工参与，一条条商讨，看是否可行。等制度定下后，员工几乎没有违反过。很多技术攻关和市场行为，管理层几乎都是放手让一线员工去做。对于很多企业老总管理员工太严，张总说，这些老总不是不相信他们的员工，而是不相信自己，不相信自己的能力。他们很注重培训，每周2、4、6为学习时间，从产品技术到为人处世，涉及广泛。接受培训的员工必须参与演讲，一起分享。大部分员工都住在工厂宿舍里，四个人一间房，每间房都有一台冷暖空调；工作餐安排得也非常丰富。企业凝聚力自然不在话下。

        在做好本职工作的同时，管理层决定每年暑假提供10个名额的大学生实习岗位。这些实习生由技术权威带领，参与公司技术研究。有些研究所用材料非常昂贵，但实习生可以亲手实验，学到东西就行。同时，他们还远赴云南，资助了一个贫困小学的水力发电机。张总说，做这些，不求什么，只是感觉做事的过程很开心，和孩子们相聚的过程很高兴。

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